La negociación de ventas es un proceso delicado y a veces volátil, estableces un precio, acuerdas un contrato, esperas a firmar el acuerdo y celebrar, solo para recibir un nuevo correo electrónico que dice que hay nuevos detalles que revisar antes.

Negociación

Incluso si has cualificado adecuadamente al cliente potencial y has gestionado correctamente sus expectativas, el trato aún puede terminar en una negociación. Es por eso que cada vendedor necesita tener un control sólido sobre cómo negociar de manera efectiva.

A continuación, explicamos qué es una negociación de ventas, revisaremos su importancia y cuales son las habilidades más críticas que todo vendedor debería incorporar en su repertorio de negociación.

Negociación de ventas

El término negociación de ventas generalmente se refiere a una o varias conversaciones entre un comprador y un vendedor con el fin de llegar a un acuerdo.

Las negociaciones suelen incluir consultas de ida y vuelta, con ambas partes estableciendo las concesiones que están dispuestas a hacer.

Se trata de uno de los elementos del proceso más estresantes e inductores de ansiedad.

Cada negociación implica una preparación significativa, empatía, perspicacia y disposición para comprometerte estratégicamente.

Debes lograr un equilibrio entre complacer a tu potencial cliente y obtener un trato financieramente viable. Esa es una línea complicada.

La importancia de negociar

El valor de la negociación de ventas ayuda a compradores y vendedores a llegar a acuerdos que satisfagan a ambas partes.

También ayuda a los vendedores a construir relaciones duraderas con sus clientes. Las negociaciones dan a ambas partes el espacio para comunicarse constructivamente.

Los vendedores involucrados en una negociación deben capaces de permanecer serenos y consultivos durante la conversación, mostrándose a sí mismos como un recurso en que los compradores pueden confiar para obtener asistencia y experiencia, incluso después de que sus procesos de ventas hayan concluido.

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Habilidades de negociación para ventas

Ahora que hemos establecido por qué necesitas saber cómo negociar de manera efectiva, repasemos algunas habilidades que puedes aprender para ayudarte a lograrlo:

1. Preparación previa

Nunca debes entrar en una negociación sin haberte preparado antes, debes dejar de lado cualquier improvisación por una comprensión sólida de los elementos clave de un trato.

Primero, debes tener una comprensión amplia del negocio de tu cliente potencial, su poder adquisitivo, sus debilidades y posibles alternativas que considerarán si tu negociación fracasa.

2. No inicies la conversación

Has presentado los términos del trato y al prospecto le gustaría negociarlos, así que deja que inicie él la conversación.

Los vendedores a menudo se sienten tentados a saltar de inmediato y ofrecer un descuento o un ajuste con el fin de ser complacientes. Pero hay una línea entre ser complaciente y estar demasiado ansioso.

Debes darle a tu cliente potencial espacio para considerar sus pensamientos y revelar más sobre su posición antes de hacer concesiones.

Vale la pena escuchar primero y hablar después durante las negociaciones. Mantente tranquilo, pídele que revele su posición en la conversación y usa el silencio a tu favor.

3. Definición de concesiones

El coste, como métrica del éxito de la negociación, se usa hasta 12 veces más que la calidad, por lo que debes tener una idea de tu posición a ese respecto.

De lo contrario, podrías renunciar a mucho demasiado rápido. En el calor del momento, un descuento del 30% o seis meses adicionales de soporte pueden parecer perfectamente aceptables en un comienzo.

Solo cuando regresas a tu escritorio y comienzas a redactar el contrato te das cuenta de que aceptaste términos que no puedes llegar a cumplir.

Definir claramente los límites de los descuentos de precios u otros complementos antes de reunirte con tu cliente potencial garantizará que llegues a un mejor acuerdo.

4. Mantente lejos de los rangos

Si el cliente quiere que bajes el precio de tu producto, no ofertes rangos. Si dices algo como: «Podría reducir el coste entre un 15 a 20%», la concesión podría resultar demasiado agresiva.

¿Quién aceptaría sólo 15% cuando has ofrecido hasta 20%? Otorga siempre una cifra específica y luego baja o sube según necesario.

5. No dividas la diferencia

Dividir la diferencia en el precio puede parecer una forma clara y sencilla de llegar a un acuerdo aceptable, pero por lo general no son la mejor opción.

Si tu producto o servicio cuesta US$10.000 y el cliente potencial quiere un descuento del 50%, no debes contraatacar con US$7.500.

Esto que en primer lugar puede parecer justo y beneficioso para ambos, a menudo son descuentos precipitados y exagerados.

6. Mantén la conversación ligera

Las negociaciones pueden volverse intensas, eso es natural, pero debes hacer todo lo posible para evitar que sean hostiles.

Estas conversaciones están destinadas a conducir asociaciones agradables y productivas. Como cualquier otra relación, no querrás que tu trato con tu prospecto desarrolle algún tipo de resentimiento.

7. No hables sólo de dinero

El aspecto seguramente más discutido del acuerdo de venta es el precio, por lo que los vendedores deben estar preparados para hablar sobre descuentos.

El precio está ligado al valor y este a la percepción y satisfacción del cliente con un producto, así que debes manejar el considerar ofrecer otros complementos a una oferta en lugar sólo un precio menor.

Aún así, no se trata de una regla estricta, a veces, un descuento es el mejor curso de acción, pero debes considerar las circunstancias de tal forma que los beneficios adicionales no siempre serán más apropiados que las concesiones financieras duras.

8. Redacta los términos cuando corresponda

Es probable que durante la negociación se manejen diversas opciones, algunas que serán aceptadas y otras desechadas.

Es por esto no debes comprometer nada por escrito hasta que la reunión haya terminado.

Espera hasta que todas las partes hayan acordado verbalmente los términos antes de escribir cualquier tipo de contrato.

9. Mantén la calma

La compostura es clave cuando se participa en negociaciones. Ponerte nervioso puede desanimar a tus prospectos y socavar tu capacidad de mostrarte como una contraparte beneficiosa, útil, agradable y consultiva.

Recuerda, la negociación se trata en gran parte de construir relaciones. Si pierdes la calma, tus posibles clientes estarán menos inclinados a formar una sociedad productiva a largo plazo contigo.

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10. Retirarse siempre es una opción

Los vendedores no deben estar dispuestos a aceptar cualquier requerimiento de venta. Si las demandas se vuelven irrazonables o poco rentables para la empresa, no tengas miedo de abandonar el trato.

Un cliente que solo acceda a firmar si el contrato se modifica radicalmente o el precio se reduce drásticamente está destinado a causar problemas en el futuro.

Ese tipo de cambios también tienden a significar que este potencial cliente no ve mucho valor en tu oferta. Eso significa que probablemente sea cuestión de tiempo antes de que se sienta insatisfecho.

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